Cautăproducători de sticle de plastic personalizateonline și veți găsi sute de furnizori care oferă produse similare.
Majoritatea site-urilor web fac promisiuni similare:
- Calitate superioară
- Prețuri competitive
- Livrare rapidă
- Servicii profesionale
Cu toate acestea, în timp, se întâmplă ceva interesant.
Unii producători construiesc-relații pe termen lung cu clienții și continuă să primească comenzi repetate an de an.
Alții se trezesc în concurență constantă pentru noi afaceri bazate aproape în întregime pe preț.
De ce se întâmplă asta?
După ani de observare a proiectelor de ambalare din industria alimentară, a băuturilor, a suplimentelor alimentare și a produselor farmaceutice, am observat că diferența este rareori sticla în sine.
Cel mai adesea, se reduce la modul în care producătorii îi ajută pe clienți să gestioneze riscurile, să rezolve problemele și să susțină creșterea.
Prețul atrage atenția. Fiabilitatea câștigă comenzi repetate.
Prețul este de obicei unul dintre primele subiecte discutate în orice proiect de ambalare.
E de înțeles.
Costurile de ambalare afectează marjele, în special pentru produsele cu volum mare-.
Cu toate acestea, cumpărătorii cu experiență văd adesea prețul diferit de cei care cumpără pentru prima dată-.
O cotație mai mică poate economisi bani astăzi.
O livrare întârziată, o problemă de calitate sau o întrerupere a producției poate costa mult mai mult mâine.
O concepție greșită în industria ambalajelor este că cumpărătorii schimbă furnizorul ori de câte ori găsesc un preț mai mic.
În realitate, multe mărci de succes rămân la același producător ani de zile, deoarece fiabilitatea creează valoare care este greu de măsurat pe o foaie de cotație.
Atunci când un furnizor livrează în mod constant la timp și menține o calitate stabilă, achiziția devine mai ușoară, prognoza devine mai precisă și riscul operațional scade.
Cei mai buni producători spun uneori „Nu”
Mulți furnizori sunt dornici să-și asigure noi afaceri.
Drept urmare, unii vor fi imediat de acord cu aproape orice cerere.
— Da, putem face asta.
"Nici o problemă."
„O să facem să funcționeze”.
La început, acest lucru poate suna liniştitor.
Cu toate acestea, echipele experimentate de achiziții devin adesea precaute atunci când fiecare idee primește aprobare instantanee.
Un producător profesionist înțelege că deciziile de ambalare implică compromisuri-.
De exemplu:
- O formă personalizată a sticlei poate crește costurile matriței.
- O culoare specială poate prelungi timpul de livrare.
- Un perete mai subțire al sticlei poate reduce costurile materialelor, dar poate afecta durabilitatea.
- O închidere unică poate crea provocări de compatibilitate.
Producătorii care câștigă încredere-pe termen lung sunt adesea cei dispuși să explice aceste riscuri înainte de începerea producției.
Uneori, protejarea unui proiect înseamnă contestarea unei idei, mai degrabă decât aprobarea acesteia.
Marile fabrici nu înseamnă întotdeauna parteneriate mai bune
Mulți cumpărători presupun cel mai marefirme producătoare de sticle de plasticoferă automat cel mai bun serviciu.
În realitate, dimensiunea fabricii este doar o parte a ecuației.
Un producător cu o capacitate de producție enormă se poate concentra în primul rând pe o mână de conturi majore.
Pentru mărcile de dimensiuni mai mici și mijlocii-, capacitatea de reacție poate fi uneori mai valoroasă decât dimensiunea singură.
Am văzut ocazional cumpărători trecând de la un furnizor mai mic la unul mai mare care se așteptau la îmbunătățiri, doar pentru a descoperi că comunicarea a devenit mai lentă și flexibilitatea proiectului a scăzut.
Întrebarea nu este pur și simplu:
— Cât de mare este fabrica?
O întrebare mai bună este:
„Cât de importantă va fi afacerea mea pentru această fabrică?”
Parteneriatele-pe termen lung sunt adesea construite pe atenție reciprocă, mai degrabă decât numai pe volumul de producție.
Cel mai ieftin furnizor este rareori cea mai scumpă greșeală
Mulți cumpărători petrec mult timp negociind prețurile la sticle.
Mult mai puțini petrec timp discutând despre ce ar putea merge prost după începerea producției.
Cu toate acestea, unele dintre cele mai mari costuri în proiectele de ambalare nu sunt vizibile în etapa de ofertă.
Exemplele includ:
- Întârzieri de producție
- Testele de ambalare eșuate
- Probleme de încărcare a containerelor
- Probleme de scurgere a capacului
- Aranjamentele de transport de urgență
Diferența dintre două oferte poate reprezenta doar o mică parte din costul produsului final.
Consecințele unei probleme ale lanțului de aprovizionare pot fi semnificativ mai mari.
Acesta este motivul pentru care cumpărătorii experimentați întreabă adesea:
„Ce riscuri ar trebui să luăm în considerare?”
în loc să întrebi pur și simplu:
„Poți să mai reducă prețul?”
Producătorii puternici gândesc dincolo de ordinea actuală
O caracteristică împărtășită de mulți producători de succes este capacitatea lor de a gândi dincolo de tranzacția imediată.
O primă comandă poate implica:
- Modele standard de sticle
- Culori de bază
- Matrite existente
Dar ce se întâmplă șase luni mai târziu?
Ce se întâmplă când vânzările se dublează?
Ce se întâmplă atunci când clientul are nevoie de o nouă dimensiune, o nouă culoare sau o soluție de ambalare personalizată?
Producătorii care câștigă-afaceri pe termen lung se pregătesc de obicei devreme pentru aceste conversații.
În loc să se concentreze doar pe comanda de astăzi, ei îi ajută pe clienți să planifice pentru cerințele de mâine.
Acest lucru creează un tip foarte diferit de relație.
Discuția trece de la prețuri la creștere.
De ce cumpărătorii își schimbă rar furnizorii odată ce încrederea este stabilită
O presupunere comună este că furnizorii de ambalaje sunt ușor de înlocuit.
În practică, schimbarea furnizorilor implică adesea mai multă muncă decât se așteaptă mulți oameni.
Un nou furnizor poate solicita:
- Verificarea eșantionului
- Testarea ambalajului
- Validarea producției
- Confirmare compatibilitate
- Revizuirea documentației de reglementare
Chiar și atunci când o cotație mai mică este disponibilă în altă parte, mulți cumpărători decid că posibila întrerupere nu merită riscul.
Odată ce un producător a demonstrat calitate constantă, livrare fiabilă și comunicare eficientă, relația în sine devine valoroasă.
Acesta este unul dintre motivele pentru care unele companii producătoare de sticle mențin relații cu clienții de mulți ani, în timp ce altele concurează continuu pentru noi întrebări.
Clienții pe termen lung-de obicei sunt câștigați înainte ca prima comandă să fie livrată
Mulți furnizori cred că loialitatea clienților este construită după o producție de succes.
În realitate, adesea începe mult mai devreme.
Cumpărătorii își amintesc:
- Cât de repede s-a răspuns la întrebări.
- Dacă au fost abordate preocupările tehnice.
- Cum au fost tratate problemele.
- Dacă așteptările se potriveau cu realitatea.
Încrederea este rareori creată de afirmațiile de marketing.
Este creat de acțiuni consistente în timp.
Producătorii care înțeleg acest lucru tind să se concentreze mai puțin pe promisiuni și mai mult pe furnizarea de rezultate previzibile.
Gânduri finale
Industria sticlelor de plastic este foarte competitivă.
Mulți producători pot produce produse similare, pot oferi prețuri comparabile și pot oferi opțiuni de personalizare similare.
Ceea ce separă-partenerii pe termen lung de furnizorii-pe termen scurt nu este, de obicei, sticla în sine.
Este capacitatea de a reduce riscul, de a comunica sincer, de a rezolva problemele în mod proactiv și de a sprijini creșterea clienților.
Când evaluați producătorii de sticle de plastic personalizate, luați în considerare mai mult decât capacitatea, prețul sau cataloagele de produse.
Furnizorul care vă ajută afacerea să se dezvolte în următorii cinci ani poate să nu fie cel cu cea mai mică cotație în prezent.
Și aceasta este adesea lecția pe care o învață cumpărătorii cu experiență după ce lucrează cu mai mulți furnizori.